W dzisiejszej analizie przyjrzymy się sytuacji, która wielu freelancerom i usługodawcom wyda się znajoma. Mowa o zderzeniu dwóch światów – moim i potencjalnego klienta. Takie doświadczenie przytrafiło mi się w ubiegłym tygodniu. Klient odpowiedział na moje ogłoszenie, w którym opisywałam swoje podejście:

Ja nie tylko dzwonię. Wyciągam z rozmów wiedzę, której nie ma w Excelu ani w formularzu.
Ja nie tylko domykam, ale ocieplam kontakt i zostawiam firmie kapitał relacyjny, który rośnie poza jednorazową sprzedażą.
Nie działam na prowizji, a mimo to jestem skuteczna, bo rozumiem, że sama rozmowa to kanał badania, testowania, budowania lojalności i zwiększania koszyka.
Wnoszę do zespołu coś, czego inni nie zapisali w ofercie: umiejętność przekładania feedbacku klientów na ulepszenia procesów.
Każda rozmowa to dla mnie laboratorium – miejsce, w którym nie tylko finalizuję umowę, ale też wychwytuję, co klienci myślą, czego się obawiają i jak reagują na skrypty. Dzięki temu poprawiam procesy sprzedaży w całej firmie.
Na co dzień pracuję z firmami w branży beauty, suplementacyjnej i edukacyjnej i wiem, że telefon jest najtańszym i najszybszym źródłem wiedzy o kliencie.

W skrócie:

Nie tylko domykam sprzedaż, ale zbieram feedback, który pozwala zespołowi lepiej rozumieć obiekcje i potrzeby klientów.
Tworzę skuteczne skrypty sprzedażowe i szkolę zespół z ich wykorzystania.
Wprowadzam rozwiązania ocieplające kontakt, np. obsługę przez WhatsApp czy wydłużoną dostępność – co realnie podnosi wartość koszyka i lojalność klientów.
Odsłuchuję rozmowy i wyciągam „ukryte dane”, które pozwalają firmie usprawniać procesy – od marketingu po obsługę posprzedażową.
Nie pracuję na prowizji, a mimo to jestem skuteczna, bo wiem, że sama rozmowa sprzedaje, jeśli buduje zaufanie. To wyróżnia mnie na tle osób, które po prostu „odczytują scenariusz”.
Kilka osób zgłosiło się w odpowiedzi na moją ofertę, w tym klient z branży suplementacyjnej. W rozmowie telefonicznej jasno podkreśliłam, że skupiam się na jakości, nie ilości, i że moim atutem jest budowanie długofalowych relacji oraz niestandardowa opieka nad klientem. Wiedziałam, że mogę od razu przewidzieć wszystkie obiekcje i trudności związane z tą branżą.

Po wysłaniu obszernie rozpisanej oferty otrzymałam od klienta bardzo krótką, powierzchowną wiadomość z oczekiwaniem szybkiej, „twardej” sprzedaży. To mnie zaskoczyło, bo podczas rozmowy wyjaśniałam, że w moim modelu efekty są mierzalne dopiero po 3–6 miesiącach. Miałam ambitniejszy cel niż działanie „akordowe” w trybie tu i teraz – to zadanie dla typowych konsultantów call center.

Skupiłam się na potrzebie odbudowy zaufania klientów, tworząc proces, który zwiększa chęć do powrotów i zakupów, wskazując najczęstsze problemy w branży suplementów: brak efektów po miesiącu, brak zaufania do zakupów online, szczególnie wśród starszych klientów, wysoką cenę, niedostateczne dowody naukowe. Zamiast prostego „sprzedam panu X”, od razu przedstawiłam propozycję rozwiązania mechanizmu opartego na zrozumieniu klienta i jego obaw.

To jest myślenie strategiczne – wartość leży w długoterminowej relacji, a nie w pojedynczej transakcji. W tak specyficznej branży jak suplementacja powtarzalność zakupów jest kluczowa, dlatego przemyślany proces relacyjny jest fundamentem skutecznej sprzedaży.

Jakie działania zaproponował klient i dlaczego pojawiła się czerwona flaga?

Klient zaproponował model mieszany – podstawę plus prowizję – ingerując w mój cennik o 500 zł, nawet nie podejmując negocjacji. Wyceniłam swój czas, wiedzę i proces, a odpowiedź klienta była krótka i zaskakująca po tak szczegółowej ofercie. Brzmiała mniej więcej tak:

„Dość dużo treści”. Zaproponowano mi dwumiesięczny okres próbny z okrojonym budżetem, w ramach którego oczekiwano obsługi 500 kontaktów, cotygodniowego podsumowania i premii sprzedażowej, której procent mielibyśmy ustalić dopiero po dwóch tygodniach pracy. Jak będą efekty i sprzedaż – wtedy można myśleć o stałej współpracy. Na końcu pojawiło się pytanie: „Kiedy startujemy?”.

Tutaj mamy klasyczne zderzenie dwóch światów. Moja oferta koncentrowała się na jakości, budowaniu zaufania, relacji i procesie wymagającym czasu, a odpowiedź klienta sprowadziła wszystko do liczby 500 kontaktów, niskiego budżetu i natychmiastowych wyników sprzedażowych. Takie warunki sugerują działanie w niskobudżetowym call center, a nie partnerską współpracę opartą na jakości.

Dodatkowo premia ustalana po dwóch tygodniach była niejasna i ryzykowna – mogła służyć klientowi jako furtka do dowolnej interpretacji wyników. To pierwszy sygnał ostrzegawczy – brak jasnych zasad, zwłaszcza finansowych.

Moja reakcja i próba edukacji klienta

Postanowiłam skonfrontować te oczekiwania, odpisując, że w tej branży klienci mają mnóstwo obiekcji. Zwykłe obdzwonienie 500 kontaktów z nastawieniem na twardą sprzedaż mogłoby wręcz zaszkodzić i pogłębić nieufność. Podkreśliłam swoje doświadczenie: efekty budowania relacji w tej branży widać po 3–6 miesiącach regularnych rozmów.

Zgodziłam się na okres próbny, ale zaproponowałam inne metryki sukcesu – nie liczby rekordów, lecz chęć powrotu do zakupu obecnie lub w przyszłości. W pierwszym miesiącu czy dwóch efektem nie będzie wielka sprzedaż – efektem jest wiedza: mapa obiekcji, ocena jakości bazy klientów, pierwsze sygnały zainteresowania. Użyłam analogii badania gruntu pod budowę domu – te rozmowy to fundament przyszłej sprzedaży.

Zadałam też kluczowe pytania:

Jak firma zamierza mnie wspierać w tym procesie?
Jakimi narzędziami dysponuje?
Czy mają już zebrane typowe obiekcje klientów?
Kto przygotuje skrypt rozmowy?
Czy będzie czas na wdrożenie?
Czy będzie system do notatek – CRM?

Podkreśliłam, że bez tego wsparcia łatwo o frustrację po obu stronach, bo cała odpowiedzialność spada na zleceniobiorcę. Był to asertywny ruch – stawianie granic i pokazanie, że współpraca ma być partnerska, pozwala na jasność komunikatu i sprawdzenie, czy klient jest gotów zainwestować nie tylko pieniądze, ale i czas oraz zasoby w wspólny proces.

Reakcja klienta i kolejne czerwone flagi

Klient odpowiedział zaskakująco: kilka miesięcy wcześniej przeprowadzili podobną kampanię przez dwa tygodnie i mieli świetne rezultaty, o których wcześniej nie wspomniał. Brak danych potwierdzających skuteczność wcześniejszej akcji sugeruje zatajenie informacji lub koloryzowanie faktów. Obiecał wsparcie przy skrypcie i uruchomienie CRM „w razie potrzeby”.

Odpowiedź była niepokojąca – ogólnikowa i deklaratywna, bez konkretów. Klient ignorował moje pytania o proces, wsparcie i zasoby, naciskając na szybki start bez solidnych podstaw. To pokazuje fundamentalny rozjazd wartości: ja myślę o procesie i jakości, klient – o szybkim, powierzchownym działaniu.

Moje wnioski były jednoznaczne: jest to przykład współpracy, której należy unikać. Klient zataił informacje, oczekiwał „magii”, nie rozumiał specyfiki branży ani proponowanego podejścia. Cała wymiana zdań to podręcznikowy przykład sytuacji, w której lepiej odpuścić.

Jak rozpoznać sygnały odpowiednio wcześnie?

Zadawaj konkretne pytania o proces, budżet, wskaźniki KPI i wsparcie klienta. Jeśli odpowiedzi są ogólnikowe lub brak ich – to czerwona flaga.

Sprawdź wcześniejsze doświadczenia klienta i poproś o wyniki. Brak danych to sygnał ostrzegawczy.

Komunikuj jasno swoje zasady pracy – stawiaj na jakość i potrzebę analizy. Jeśli klient od razu próbuje je podważyć lub negocjować w dół, to znak, że nie jest partnerem.

Obserwuj styl komunikacji – klient opryskliwy, ignorujący pytania lub milknący przy trudniejszych tematach prawdopodobnie będzie taki również w trakcie współpracy.

Podsumowując, sukces współpracy zaczyna się długo przed jej formalnym startem. Kluczowe są: jasna komunikacja, weryfikacja wzajemnych oczekiwań i umiejętność czytania między wierszami. Czasem powiedzenie „nie” na początku oszczędza mnóstwo czasu, energii i frustracji.

Dodatkowo warto myśleć strategicznie – jak przyciągać właściwych klientów, którzy podzielają nasze wartości, rozumieją nasze podejście i doceniają jakość. To nie tylko unikanie problemów, ale budowanie własnej marki i pozycji na rynku.