CZY TRENEROWI SPRZEDAŻY WYPADA OBDZWANIAĆ KONTAKTY?
Na pierwszy rzut oka brzmi to dziwnie. Trener sprzedaży to przecież ekspert, autorytet, ktoś, kto uczy innych sprzedawać – a nie handlowiec z call center, który „klepie telefony”. Ale jeśli spojrzymy głębiej, to pytanie otwiera dużo ważniejszą dyskusję: co dziś naprawdę buduje przewagę trenera na rynku?
Bo rynek trenerów sprzedaży wcale nie jest jednorodny. To świat, w którym funkcjonuje kilka różnych „gatunków” ekspertów.
| Trener-mówca motywacyjny. Zawładnął sceną i na hasłach typu „jesteś zwycięzcą!” buduje swoją markę. Bywa, że żyje obrazkiem z Instagrama – jachty, drinki, egzotyczne podróże – a jego treści to mieszanka cytatów i zapożyczeń, które nie zawsze wytrzymują próbę krytycznego klienta. Bo klient, zanim wybierze kogoś do współpracy, naprawdę sprawdza, co stoi za błyskiem na scenie. |
| Trener-analityk. Zamiast fajerwerków wchodzi do firmy. Ogląda procesy, siada na słuchawki, przegląda wyniki z ostatniego kwartału, rozmawia z handlowcami. Dopiero na tej podstawie przygotowuje ofertę dopasowaną do realnych potrzeb organizacji. Tu autorytet buduje się nie na okrągłych zdaniach, ale na konkretach i diagnozie. |
| Trener-praktyk. To ktoś, kto sam sprzedaje na co dzień. Wykorzystuje swoją aparycję i doświadczenie – na scenie, w rozmowach z klientami, w firmach i przy telefonie. To typ szkoleniowca, który mówi językiem rynku, a nie tylko podręcznika. Obok niego stoi jego przeciwieństwo – trener-teoretyk, świetny do sal wykładowych czy szkół średnich, ale coraz rzadziej traktowany poważnie przez firmy, które oczekują realnych efektów. |
I właśnie w tym krajobrazie pytanie o „obdzwanianie kontaktów” przestaje być żartem. Bo ono dotyka sedna: czy trener, niezależnie od swojej „odmiany”, może i powinien sięgać po narzędzia, które kiedyś uchodziły za zbyt proste albo wręcz „poniżej jego poziomu”?
To nie o telefony chodzi
W wielu branżach – beauty, suplementy, edukacja – opieka nad klientem jest oczywistością. Kto nie zadzwoni, nie przypomni, nie zapyta „jak się sprawdza?”, ten szybko przegrywa z konkurencją. Tam klient nie kupuje samego produktu czy zabiegu – kupuje poczucie, że ktoś go prowadzi i że jest dla niego ważny.
I tu pojawia się pokusa: skoro działa tam, to zadziała też u trenerów sprzedaży. Ale to nie takie proste.
Bo różne branże mają różne „gry”:
- w jednej kluczowa jest bliskość i troska,
w innej – status, autorytet albo twardy dowód skuteczności.
Dlatego pytanie nie brzmi: czy obdzwanianie działa?, tylko: dla kogo i w jakim kontekście działa?.
Gdzie opieka działa naturalnie
- Beauty i wellness – klient oczekuje, że ktoś przypomni o zabiegu, podpowie, jak dbać o efekt, zaproponuje kolejną wizytę. Brak follow-upu to praktycznie utrata klienta.
- Suplementy, zdrowie, edukacja – tu często chodzi o proces, który trwa w czasie. Bez stałego wsparcia klient zrezygnuje, zapomni, wróci do starych nawyków. Opieka staje się częścią produktu.
Gdzie opieka ma ograniczony sens
- Branża CNC czy produkcja przemysłowa – tam klient nie potrzebuje, by ktoś dzwonił co tydzień z pytaniem: „jak się sprawdza maszyna?”. Tu liczy się niezawodność i jakość technologii. Największą „opiekuńczością” jest bezawaryjny sprzęt, szybki serwis i konkretne wsparcie techniczne, a nie rozmowa o relacji.
- Fotowoltaika i panele solarne – w tej branży klient kupuje inwestycję na lata. Tu follow-up w stylu beauty byłby wręcz natrętny. Oczekiwane są twarde liczby: sprawność systemu, gwarancja, zwrot z inwestycji. Opieka ma sens dopiero, gdy coś się dzieje – przy serwisie, monitoringu wydajności czy rozbudowie instalacji.
I właśnie dlatego nie da się skopiować jeden do jednego modelu opieki z beauty do trenera sprzedaży czy z suplementów do CNC. Każda branża gra w inną grę. Raz przewagę daje bliskość, raz dowód skuteczności, a jeszcze innym razem – prestiż i status eksperta.
Dlaczego to zaskakuje?
Bo ta sama czynność wygląda zupełnie inaczej w różnych branżach.
W beauty follow-up to standard.
U trenera sprzedaży – to może być przewaga konkurencyjna.
Trzy krótkie obrazy
|
Trener sprzedaży Szkolenie się kończy. W wersji tradycyjnej – koniec współpracy. W nowej wersji trener dzwoni, robi krótkie check-iny, daje feedback. Efekt? Klient widzi realny postęp i poleca dalej. |
|
Branża beauty Kosmetyczka zawsze przypomina, co zrobić po zabiegu. Gdyby wypuściła klientkę w drzwiach bez słowa – nie zobaczyłaby jej ponownie. U trenera jest podobnie: zostawienie klienta z samą wiedzą to jak skończenie zabiegu w połowie. |
|
Stare vs. nowe Kiedyś: sama wiedza = przewaga. |
Sedno sprawy
Wielu trenerów boi się, że follow-up czy opieka nad klientem to „obniżenie statusu”. Tymczasem to nie degradacja, tylko odpowiedź na realia rynku.
Bo rynek nie pyta dziś: kto wie więcej?.
Rynek pyta: kto pomoże mi naprawdę wdrożyć tę wiedzę i osiągnąć wynik?.
Czy zatem trenerowi sprzedaży wypada obdzwaniać bazę klientów?
Tak – i właśnie dlatego to zaskakuje. Bo jeszcze niedawno taka czynność byłaby uznana za „niższy poziom”. Trener miał stać na scenie, błyszczeć wiedzą i autorytetem, a nie wykonywać follow-upy czy check-iny.
Dziś sytuacja wygląda inaczej. Rynek się nasycił, klienci są bardziej świadomi, a sama wiedza przestała być przewagą. Obdzwanianie klientów nie odbiera trenerowi statusu – przeciwnie, pokazuje, że stoi on obok klienta w procesie wdrażania zmian, a nie tylko sprzedaje im inspirację i zostawia z notatkami.
To zaskakuje, bo ta sama czynność – zwykły telefon – w jednej branży jest banalnym standardem obsługi, a w innej staje się strategią wyróżnienia się i budowania długoterminowego zaufania.
Dlatego odpowiedź brzmi: tak, trenerowi sprzedaży wypada, a nawet opłaca się obdzwaniać swoich klientów, pod warunkiem, że robi to z właściwą intencją. Nie jako desperacki telemarketing, ale jako świadome narzędzie budowania relacji i realnych efektów dla klienta.
Bo ostatecznie rynek nie nagradza już tych, którzy „wiedzą najwięcej”. Nagradza tych, którzy potrafią przeprowadzić klienta od wiedzy do wyniku – a czasem najprostszym i zarazem najpotężniejszym narzędziem okazuje się… zwykły telefon.
Czy Wasi klienci wolą być postrzegani jako eksperci, którzy robią show na scenie, czy jako partnerzy, którzy krok po kroku prowadzą do efektu?
Od tej odpowiedzi zależy, czy obdzwanianie kontaktów to „niższy poziom”, czy… nowa waluta zaufania.
Wyraź swoją opinię!
