Zepsuty rynek – znasz to? Fotowoltaika jest pionierem w tej tematyce i są odważni marketingowcy, którzy jawnie informują, że tej branży nie będą tykać i obsługiwać, bo jedyne, co w niej tyka, to bomba z opóźnionym zapłonem. Nikt nie chce sprzątać po kimś, kto źle zaczął i zniknął w tym bałaganie. Mnie samą na widok ogłoszeń o poszukiwaniu “speców” od OZE, umawianiu spotkań, wykonywaniu telefonów, bazach klientów – po prostu mdli. Są branże i tematy, których nie sposób uprzątnąć.

Jednak nie na samej branży OZE chcę się dziś skupić, ale na naszym polskim rynku zleceń, poszukiwań i fantazyjnym wynagrodzeniu prowizyjnym, czyli takim, gdzie zaangażowanie dokonało już żywota, a efekt ma lśnić w blasku fleszy, dzwoniących monet i szeleszczących banknotów na koncie. 

Szukamy gwiazdy rocka – płacimy jak śpiewakowi w chórku

Na początku, gdy zawód wirtualnej asystentki dopiero zyskiwał popularność, liczyły się przede wszystkim podstawowe umiejętności biurowe, realizowane z domowego zacisza. Było to m.in. umawianie spotkań, zarządzanie kalendarzem, wyszukiwanie informacji czy wykonywanie prostych zadań w Excelu. Z czasem zakres obowiązków poszerzył się o prowadzenie social mediów: przygotowywanie prostych grafik, pisanie postów i ich regularne publikowanie wykonywane dla osób, które nie miały już na to przestrzeni.

Jak to wygląda dziś – prowizja, podstawa, problemy

Dziś np. od wirtualnej asystentki coraz częściej oczekuje się, że będzie pełnić rolę całego „konsorcjum digital marketingu” – od obsługi narzędzi online, przez kontent i grafikę, po działania reklamowe i analitykę. Ale nie tylko, dochodzą do tego oferty wykonywania: cold calling, wyszukiwanie klienta (hunter) we własnym zakresie i oferowanie za to wszystko uwaga – wynagrodzenia prowizyjnego. Ciągle słyszę: Pozyskasz klienta – dostaniesz hajs, ale dopiero jak umowa dojdzie do skutku i kasa wpłynie. Czyli klasyczna prowizja.

Idąc tym tokiem rozumowania, trudno wyobrazić sobie życie wyłącznie na prowizji. To tak, jakby fryzjerowi zapłacić dopiero wtedy, gdy włosy odrosną w idealnym kształcie albo gdy kolor będzie wyglądał jak z okładki magazynu. Marketingowiec dostałby wynagrodzenie dopiero wtedy, gdy kampania „wystrzeli” i przyciągnie tłumy klientów. Cukiernik – tylko wówczas, gdy ciastko nie tylko pięknie wygląda, ale i zasmakuje każdemu klientowi. Za wykonanie CV wtedy, kiedy klient zostanie zaproszony na rozmowę i dostanie pracę.

Podobną logikę można znaleźć w dawnej medycynie chińskiej – lekarz otrzymywał wynagrodzenie tak długo, jak pacjent pozostawał zdrowy. Jeśli chorował, nie płacono mu wcale. To całkowite przeciwieństwo modelu, do którego przywykliśmy dziś – zarówno w służbie zdrowia, jak i w innych branżach.

Prowizja nagradza efekt końcowy, ale nie zawsze uwzględnia wysiłek, czas i energię włożoną w działanie. To trochę jakby sportowcowi płacić tylko wtedy, gdy zdobędzie złoty medal – a cały trening, przygotowanie i lata pracy nic nie znaczyły. W czystej prowizji pracownik ponosi ryzyko przedsiębiorcy – brak dochodu stałego oznacza, że w trudniejszych miesiącach to on finansuje działalność firmy własnym brakiem wynagrodzenia.

Stabilna podstawa daje przestrzeń na rozwój i skupienie się na jakości pracy, zamiast na desperacji sprzedaży.

Dla kogo prowizja ma sens?

System oparty wyłącznie na prowizji może działać… ale nie dla każdego.

Sprawdza się głównie u osób z dużym doświadczeniem, własną bazą klientów i odpornością psychiczną na niepewność. Wtedy prowizja staje się dodatkową motywacją, a nie jedynie źródłem stresu.

Dla początkujących sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Brak poduszki finansowej sprawia, że każdy miesiąc bez efektu to nie tylko frustracja, ale też realne ryzyko wypalenia, a nawet depresji.

Problem w tym, że prowizja skupia uwagę na polowaniu na wynik – szybkim dealu, liczbie podpisanych umów czy wpłat. Rzadko sprzyja budowaniu relacji, długofalowej strategii czy jakości obsługi klienta. W efekcie pracownik zaczyna działać w trybie “tu i teraz”, zamiast rozwijać potencjał firmy na przyszłość.

Dlatego coraz częściej mówi się, że najlepszym rozwiązaniem jest model mieszany – podstawa + prowizja. Podstawa daje bezpieczeństwo i stabilność, a prowizja motywuje i nagradza skuteczność. To balans, który pozwala łączyć cele pracownika z celami firmy.

Bo prawda jest taka: sama prowizja to nagroda za wynik, ale nie za wysiłek i czas włożony w drogę do tego wyniku. A bez stabilnej podstawy pracownik bierze na siebie ryzyko przedsiębiorcy – jeśli firma ma gorszy miesiąc, to on zostaje z niczym.

Podsumowując: czysta prowizja to sprytne przerzucenie odpowiedzialności z firmy na pracownika. Dopiero połączenie obu elementów – bezpieczeństwa i motywacji – ma realny sens.

Case study: gdzie leży problem?
Syndrom „sytego kota” i brak szacunku do wiedzy

Niedawno zgłosił się do mnie potencjalny klient – małe call center poszukujące doświadczonego trenera sprzedaży. Z pozoru wydawało się to idealne zlecenie. Celem było zoptymalizowanie procesu sprzedaży: osłuchiwanie rozmów, stworzenie skutecznego skryptu i wdrożenie go w życie, a także bieżąca opieka i coaching dla zespołu.

Wszystko brzmiało profesjonalnie, dopóki nie zaczęliśmy rozmawiać o szczegółach. Zapytałam o problem, z którym się borykają, i o budżet przeznaczony na te działania. Klient nie potrafił jednoznacznie odpowiedzieć. Stwierdził, że jego pracownicy są "świetnymi fachowcami od techniki", ale "kiepsko rozmawiają z klientami". Najpierw chciał jeden skrypt, po czym szybko zmienił zdanie, mówiąc, że "to się nie sprawdzi" i "może to działałoby przez miesiąc".

Kiedy poprosiłam o budżet, nie usłyszałam konkretnej kwoty. W zamian klient poprosił o mój cennik. Po wysłaniu szczegółowej oferty, która – biorąc pod uwagę zakres pracy i moje doświadczenie – wcale nie była wygórowana, klient zamilkł.

Ta sytuacja dobitnie pokazuje brak szacunku do wiedzy i specjalistycznych kompetencji. Choć firma miała problem z komunikacją i pozyskiwaniem klientów (a co z tego, że ma świetnych techników, jeśli nie potrafią przekonać ludzi, by zostawili sprzęt właśnie u nich?), jej właściciel wykazywał mentalność "sytego kota".

Jeśli trener sprzedaży ma pracować na prowizji od wzrostu sprzedaży, to co w przypadku, gdy technicy w firmie klienta nie będą chcieli wdrożyć jego rad? Albo co w przypadku, gdy problem leży w wadliwym produkcie, a nie w samym procesie sprzedaży? Czysta prowizja przerzuca na specjalistę ryzyko, za które on nie powinien ponosić odpowiedzialności.

Nie chodziło mu o rozwiązanie problemu, ale o wycenę, która wpasowałaby się w jego fantazje. Od początku widać było, że komunikacja leży, a on sam nie chce się uczyć ani inwestować w rozwój. W głowie miał już gotowe "ale" na każdą propozycję.

Już sama wstępna konsultacja i analiza potrzeb klienta jest pracą, która wymaga czasu i doświadczenia. Wiele firm chciałoby otrzymać darmową "strategię", by dopiero potem zdecydować, czy są w ogóle zainteresowane współpracą.

Epizodyczna przygoda kontra doświadczenie

To zjawisko coraz częściej spotykamy na polskim rynku. Zaniżanie stawek przez osoby bez doświadczenia lub z "epizodyczną przygodą" w danej branży sprawia, że profesjonaliści, którzy włożyli w swoją wiedzę lata pracy, stają w obliczu braku zrozumienia. Wiele firm oczekuje efektów "na już" i "za darmo", nie widząc, że prawdziwy zysk to inwestycja, a nie cięcie kosztów na kluczowych, strategicznych działaniach. Wszyscy chcą jechać Mercedesem, ale bez płacenia za paliwo, serwis czy nawet prawo jazdy.

Prawda jest taka: zepsuty rynek to nie tylko wina firm, ale także nasza. Zbyt długo akceptowaliśmy prowizyjne pułapki i brak poszanowania dla naszej wiedzy. Pozwalaliśmy, by studenci z "przygodami" w danej branży zaniżali stawki ekspertów, którzy poświęcili lata na budowanie swoich kompetencji.

Nadszedł czas na nową perspektywę. Zamiast walczyć o ochłapy, musimy wspólnie podnieść standardy. Nie chodzi o to, by każda praca była wyceniona absurdalnie wysoko, ale o to, by cena odzwierciedlała rzeczywistą wartość, wysiłek i wiedzę, a nie była kolejnym elementem do negocjacji.

To my, specjaliści, mamy w rękach klucz do zmiany. Naszym hartem ducha powinna być konsekwencja. Konsekwencja w odmowie pracy na samą prowizję, w edukowaniu klientów i w budowaniu partnerskich relacji. Nie bójmy się rozmawiać o budżetach, o potrzebach i o wartości, jaką wnosimy. W końcu praca to nie tylko transakcja. To proces, który ma swoją cenę – i to my musimy nauczyć rynek, jak ją prawidłowo oceniać.

Dopóki nie zaczniemy głośno mówić o tym, ile warta jest nasza praca, dopóty nikt nie będzie jej szanować. Odwaga, by bronić swojej wartości, to najlepsza inwestycja, jaką możemy podjąć – zarówno dla siebie, jak i dla całej naszej branży.