W ostatnich latach w mediach i internecie nie brakuje reklam oraz kursów tzw. „ratowników firm” i „wybawicieli”, którzy przypisują sobie zasługi za sukcesy przedsiębiorstw, którym odpłatnie oferowali szkolenia lub pomoc z zakresu sprzedaży, procesów sprzedażowych czy obsługi klienta.

Dziś podzielę się z Państwem wiedzą i uchylę rąbka tajemnicy: kim trener sprzedaży nie jest, a kim naprawdę jest, aby rozjaśnić, gdzie sukces faktycznie się zaczyna – a gdzie tak naprawdę nigdy nawet się nie zaczął.

Swoją pierwszą pracę w roli mentora rozpoczęłam w 2016 roku, w prestiżowej i znanej firmie z branży ubezpieczeniowej. Szkolenia sprzedażowe, siła perswazji i sztuka zagajania klienta były tam codziennością. Bardzo szybko zaczęłam zastępować dyrektora tamtejszego oddziału.

Już wtedy czułam ogromną potrzebę pogłębiania wiedzy. Nie przez studia, a we własnym tempie – w domowym zaciszu, korzystając z internetu, książek, kanałów informacyjnych. Obserwowałam też innych trenerów – tych, którzy mieli już zbudowane marki i przyciągali tłumy: zarówno klientów indywidualnych, jak i firmy chcące usprawnić swoje działania i osiągać wymierne wyniki.

Piszę o tym nieprzypadkowo. Wielu z tych trenerów do dziś chwali się na swoich stronach internetowych współpracą z firmami – i co rzuca się w oczy? A raczej: czego nie widać?

Na liście znajdziemy znane marki z branży bankowej, ubezpieczeniowej, farmaceutycznej, kosmetycznej, technologicznej. Ale to przecież firmy, które nigdy nie balansowały na krawędzi, nie zmagały się z realnym widmem upadłości, masowych zwolnień czy dramatycznych spadków wyników. To organizacje z rozbudowanymi działami marketingu, które decydują się na zatrudnienie trenera, by uporządkować procesy sprzedażowe, usprawnić obsługę klienta albo otworzyć nowy kanał sprzedaży – jak np. infolinię.

Nie mówię tu jednak o klasycznych call center, gdzie wszystko działa w sztywnych, jakościowych szablonach – takich, w których przecinek postawiony w złym miejscu może przesądzić o ocenie pracy i… szybkiej zmianie etatu. Mówię o miejscach, gdzie naprawdę mamy wpływ – tam, gdzie buduje się zaufanie i relację z klientem. Nie poprzez gotowe skrypty i tabelki, ale przez storytelling, życiowe doświadczenie i autentyczność. A tego mi zdecydowanie nie brakuje.

Praca w różnych branżach pozwoliła mi oswoić się z rolami trenera, mentora, sprzedawcy i specjalisty ds. obsługi klienta. I co najważniejsze – z czasem doczekałam się najbardziej wartościowej oceny, nie tej od przełożonych, ale od samych klientów. To z nimi zbudowałam solidną „włóczkę zaufania”.

I kiedy z różnych przyczyn zmieniałam miejsce pracy, oni… chcieli załatwiać sprawy tylko ze mną. Zawsze pytali o „Panią Elę”.
Dla mnie to największy sukces.

Dlatego nie mogę przejść obojętnie wobec szkodliwych, często zakłamanych treści, które serwują niektórzy trenerzy sprzedaży – przypisując sobie sukcesy firm, których nawet nie dotknęli.

To trochę jak z naszą reprezentacją w piłce nożnej. Trenerzy się zmieniają i zmieniają, a wyników jak nie było, tak nie ma.
Kto ponosi odpowiedzialność? Czy naprawdę trener ma brać na siebie tonący statek i widmo bankructwa?

Nie znam trenera, który uratowałby firmę stojącą nad przepaścią. I powiem szczerze – nie znam też firmy bliskiej upadłości, która w ogóle myślałaby o zatrudnieniu trenera sprzedaży. Bo to nie jest wydatek typu „zróbmy coś, może się uda”, tylko przemyślana inwestycja.

Owszem, są trenerzy, którzy obiecują „zwrot inwestycji”, jeśli wdrożenie 1:1 nie przyniesie efektów. Ale realnie? Firmy, które ledwo zipią, nie inwestują w rozwój. Bo wtedy to już nie pora na trenowanie – tylko na ratunek.
A trener sprzedaży to nie ratownik.

Trener to nie strażak

Rola trenera sprzedaży jest inna. Jak sama nazwa wskazuje, trener trenuje. Wchodzi do firmy, by poprawić umiejętności ludzi, zoptymalizować procesy, zwiększyć efektywność, wskazać słabe ogniwa. Pomaga budować kulturę sprzedażową, uczy perswazji, relacji, budowania zaufania z klientem. Ale nie jest cudotwórcą, który własnym nazwiskiem podniesie upadające przedsiębiorstwo z kolan.

Trener nie działa w ogniu pożaru, tylko najlepiej sprawdza się tam, gdzie firma ma budżet, świadomość potrzeby rozwoju i chęć inwestycji w ludzi. To sport dla firm, które już są bogate – albo przynajmniej świadome tego, że wzrost wymaga wsparcia.

Co faktycznie robi trener sprzedaży?

⇒ Audytuje dział sprzedaży i obsługi klienta

⇒ Wskazuje nieefektywne procesy lub ich brak

⇒ Pomaga w budowie działów sprzedaży od zera

⇒ Uczy technik wpływu, perswazji i etycznej sprzedaży

⇒ Pomaga eliminować tzw. „gnijące jabłka” – toksycznych pracowników, którzy rujnują atmosferę i morale zespołu

⇒ Często wspiera rekrutację i onboarding

⇒ Projektuje systemy motywacyjne i procesy zarządcze

To praca wymagająca precyzji, empatii, wiedzy psychologicznej i praktycznego doświadczenia. Ale nie ma nic wspólnego z restrukturyzacją, ratowaniem płynności finansowej czy kredytowaniem ostatnich miesięcy działalności.

Trener to nie właściciel ani zarząd

Co więcej, trener nie ma mocy decyzyjnej. Może wskazać kierunek, zasugerować zmianę strategii, zwrócić uwagę na problemy, które inni ignorują. Ale nie podejmuje decyzji za zarząd, nie podpisuje umów z inwestorami, nie rozwiązuje problemów z ZUS-em czy fiskusem.

Dlatego nie powinno się mylić jego pracy z rolą interim managera, doradcy restrukturyzacyjnego czy syndyka. Żaden odpowiedzialny trener nie podpisze się pod trupem tylko po to, by mieć „historię sukcesu”.

Zamiast więc przypisywać trenerom nadludzkie moce, lepiej zacząć doceniać ich za to, co rzeczywiście robią — profesjonalnie, systematycznie i z długofalowym efektem.

W swojej pracy współpracowałam z firmami z branży farmaceutycznej, finansowej, produkcyjnej i usługowej. Wchodziłam tam, gdzie trzeba było zbudować procesy od zera, uporządkować zespół, przeszkolić handlowców, wyłapać tzw. „słabe ogniwa”, czasem zaprojektować systemy motywacyjne i wsparcie menedżerskie.

W jednej z firm – po zakończeniu całego procesu wdrożeniowego i szkoleniowego – zostałam po prostu zwolniona. Nie dlatego, że coś poszło nie tak. Przeciwnie: zrobiłam dokładnie to, po co mnie zatrudniono. Ale gdy wszystko zaczęło działać, firma zdecydowała, że już mnie nie potrzebuje. Takie są realia – trener to nie etatowy pracownik, tylko narzędzie zmiany. Gdy zmiana się dokona – organizacja idzie dalej.

To doświadczenie nauczyło mnie, że trener nie zawsze zostaje na podium, ale często odwala najcięższą robotę w cieniu. I właśnie w tym tkwi wartość tej pracy.

Trener, który siedzi obok – jak działam

Często trafiam do firm, w których zespoły infolinii tworzą osoby z doświadczeniem w sprzedaży stacjonarnej. Dla wielu z nich to prawdziwa rewolucja – nagle brakuje kontaktu wzrokowego, gestów, mimiki. Zostaje tylko głos.

I wtedy trzeba zacząć od zera.
Tak naprawdę – od nowa nauczyć się mówić.
Czasem – dosłownie jak niemowlę.

Siedzę obok. Dosłownie. Na początku tworzę pomocniczy skrypt, dzięki któremu pracownik wie, jakie pytania zadać, jak reagować, jak zamknąć rozmowę. Nie chodzi o gotowe formułki – tylko o wsparcie w najtrudniejszym etapie, gdy pewność siebie jeszcze się nie narodziła.

Po kilku tygodniach wszystko się zmienia. Pracownik nie tylko zna proces, ale zaczyna mówić własnym głosem. Skrypt ma już tylko „pod ręką” – tworzy swój własny, bazujący na własnym stylu rozmowy i typologii klientów, którą zaczyna wyczuwać intuicyjnie.

Nie wierzę w sprzedaż opartą na manipulacji i nie praktykuję jej, wierzę, że tego typu narodziny działów zasługują na pełną naturalność i człowieczeństwo.
Wierzę w rozmowę, relację i szacunek do klienta.

Wspieram serce każdej firmy – działy sprzedaży, obsługi klienta i marketingu. Działam jak cichy agent, który podczas rozmów potrafi wyłapać niuanse i informacje, które – odpowiednio przetworzone – mogą wskazać, co jeszcze wymaga usprawnień.

Na prośbę klientów wykonuję szczegółowe notatki z rozmów, z których wyciągam dane. Realne dane, nie emocje. Na ich podstawie firma może podejmować mądre decyzje – o tym, kogo zatrudnić, kogo przeszkolić, które elementy procesu zoptymalizować.

Pomagam firmom oszczędzać – czas, pieniądze i energię. Bo zanim zatrudnią cały zespół sprzedaży czy obsługi klienta, mogą to przetestować, korzystając z zewnętrznego wsparcia. I sprawdzić, czy to się zwyczajnie opłaca. Opracowałam autorski model rekrutacji, który sprawia, że obie strony – kandydat i rekruter – czują się komfortowo, bezpiecznie i wzajemnie szanowane.

Ten model nie tylko usprawnia proces zatrudnienia, ale przede wszystkim pozwala skutecznie zapobiegać zjawiskom takim jak przemoc psychiczna w pracy czy – co gorsza – mobbing.

Uważam, że to jeden z fundamentów zdrowej organizacji. Wdrażając ten system, firma zyskuje nie tylko efektywniejszy zespół, ale także realnie buduje swój prestiż i reputację jako odpowiedzialny, nowoczesny pracodawca.

Jak Państwo widzicie – nie spoczęłam na laurach wyników sprzedażowych.
Nie obrosłam w piórka, nie założyłam, że skoro „jestem dobra”, to wszystko zrobi się samo.

Przeszłam długą, często bolesną drogę. Ale w kluczowych momentach wybierałam rozwój, a nie samozachwyt. Nigdy nie przyjęłam postawy: „Wiem już wszystko”. I właśnie to – ta pokora i konsekwencja – pozwoliły mi iść do przodu.

To trochę jak w tej bajce o żółwiu i zającu.
Zając był pewny siebie. A żółw – po prostu robił swoje.
Zgadnijcie, kto dotarł do mety pierwszy?

Podobnie jest z firmami, które decydują się na współpracę z trenerem. Nie tym, który przyjdzie raz na pół roku z gotowcem, tylko tym, który pojawia się regularnie, rozmawia z zespołem, czuje emocje ludzi, widzi presję, frustrację, zmęczenie wynikami.

Bo sprzedaż to nie jest spokojna przystań ani zawód chroniony ustawowo. To gra na żywo, gdzie codziennie trzeba myśleć, reagować, uczyć się i działać. A po drugiej stronie – jest jeszcze życie.

Poznałam miejsca, w których ludzie przychodzą do pracy z uśmiechem. I wiem, jak takie miejsca tworzyć.

Bywało, że ktoś próbował przypisać sobie moje sukcesy.
Ale nie boję się tego.
Bo nie chciałabym, żeby ktoś był moją kopią.

Nie marzę o armii klonów.
Wierzę w ludzi. W indywidualność. W świadomość.

Bo człowiek poddany nadmiernej presji zabija w sobie najcenniejsze – świadome istnienie.